如何能把一个细分行业市场做深,做细,做精?这或许是困扰很多人的一个问题。广西壮族自治区横县的郑荣,当年也面临这样一个难题。

2012年,广西还没有养殖商品鸟的,鲜肉市场一片空白。郑荣看准了这个商机,可他万万没想到当自己把产品拿到市场上销售时,根本不受欢迎。半个月时间,郑荣一只鸟都没有卖出去,就连餐厅老板也一口拒绝了他。明明有很大市场空间,鸟的肉质也又滑又嫩,问题到底出在哪?郑荣又养了一种什么鸟呢?

1.一举两得的事情

鸵鸟,好养。没有禽流感,也不容易生病。平时喂点红薯藤、玉米秆就行。可这并不是郑荣当初养殖鸵鸟的原因。

2012年,郑荣第一次见到鸵鸟的时候,是在他公司隔壁的鸵鸟研究所。当时他还在南宁市经营建材批发、运输等生意,一年能赚上百万元。第一次见到这么呆萌可爱的动物,郑荣的反应是这样的:

“不知道是什么味道,想吃它的肉,大腿奔跑有力量一定很好吃。”

研究所里的鸵鸟都是用来科研的,不能随意宰杀。郑荣只好没事就去看看鸵鸟,流口水。终于有一天,研究所要屠宰几只被淘汰的鸵鸟,郑荣赶紧买了几十斤鸵鸟肉回来,大请宾客。鸵鸟肉质细嫩,朋友们很喜欢。

对郑荣来说,或许算是“天赐良机”。研究所由于改制关停,要把80多只鸵鸟整体出售。郑荣瞅准了这个机会,花了80多万元把这些鸵鸟全买了回来,就养在老家的院子里,把大伙儿吓得够呛。

养鸵鸟,在郑荣看来是件一举两得的事。既能满足自己的食欲,还能卖钱。可一个搞建材生意的人,突然跨行来养驼鸟,他懂什么?

刚开始的时候,郑荣对鸵鸟了解很少,只知道黑嘴的是母鸵鸟,红嘴的就是公鸵鸟。养了一段时间后,郑荣发现鸵鸟还有很多奇怪的举动。比如,它们会莫名其妙地转圈,还有可能会神经错乱…

动物界的那些事儿,郑荣也闹不清楚。直到有一天当公鸵鸟扑扇着翅膀发情的时候,郑荣才反应过来,原来自己买回来的全是种鸵鸟。

种鸵鸟能活50多岁,每年下60多枚蛋,一个蛋就能卖150多元,市场上还有人把蛋壳做成台灯等工艺品。2013年鸵鸟皮正值高峰,一张皮能卖到1500多元,郑荣就想养鸵鸟赚钱。

他算了一笔账。养殖成本苗500元,人工饲料800-1000元,这样一来,光卖鸵鸟皮就能回本。剩下的随便卖,10元钱一斤肉,卖不掉的话就给亲戚当下酒菜。

2.打破行业困局

为了搭上卖鸵鸟皮的快车,2013年郑荣又买了200多头小鸵鸟回来养,但让他没想到的是,鸵鸟才买回来不久,他自己却破产了。

2013年,郑荣经营的建材批发、运输等生意,接连遭遇重创,在外有5百多万元应收货款要不回来。他多方追债无果,资金链断裂,只能关掉公司,变卖了所有资产抵债。昔日那个以养鸵鸟为乐的郑荣,一下变成了个穷光蛋,而这些鸵鸟,成了他最大的负担。

鸵鸟是杂食性的动物,由于体型大,一只鸵鸟每天都要吃6、7斤食物。300多只鸵鸟,一个月光吃就要花掉3、4万元。为了能有给鸵鸟买饲料的钱,郑荣把全家人在南宁落脚的最后一套房子也给卖了,只能带着80多岁的老母亲又回到农村。

屋漏偏逢连夜雨,就在郑荣最困难的时候,鸵鸟皮的价格也开始走低,过去1500元一张的鸵鸟皮跌到800元钱都卖不出去,养鸵鸟连成本都收不回来了。

整个行业处在低谷阶段,郑荣被逼得无路可退,他必须想办法打破行业困局。

2014年,郑荣的第一批鸵鸟出栏了,他开始了自己的财富计划。在两广地区,大家最爱新奇特的东西,而鸵鸟肉正符合这一特点。郑荣觉得既然自己和朋友们都爱吃鸵鸟肉,那就索性把它们拿到镇里的菜市场去卖。

郑荣把鸵鸟肉定价在50元一斤。可整整半个月过去了,他一只鸵鸟都没有卖出去。起初,郑荣还以为是价格太高,超出了小县城的消费水平。可当他把鸵鸟肉拿到南宁市区去卖,也依旧没有人买。难道是因为逛菜市场的大多是老人,舍不得花钱吗?带着疑虑,郑荣又把鸵鸟肉拿到餐厅去推销。而这一次餐厅老板不仅一口拒绝,还说鸵鸟肉不好吃,早在2、3年前就有人把北方的鸵鸟肉运到广西来卖,根本不受欢迎。

郑荣很纳闷,怎么自己和朋友们吃起来又滑又嫩的鸵鸟肉,放到别人嘴里就变得难吃了呢?

通过市场调查,郑荣找到了答案。北方大多数养殖鸵鸟的人,是为了要鸵鸟皮,他们只求快速把鸵鸟养大,不太重注饲养过程中对肉质的影响。所以过去广西人吃到的根本就不是为餐饮市场打造的鸵鸟肉。

此外,还有一个影响鸵鸟肉在南方市场卖不出去的重要原因。

广西人在吃上讲究吃活物,喜“鲜”,而从北方运过来的鸵鸟肉都是冻过的,影响了口感。

得知这一点后,郑荣对自己的鸵鸟很有信心。 他本来就为了吃肉才养的鸵鸟,为了保证肉质,每天只给鸵鸟喂青草、玉米杆等天然草料,还让它们在养殖场里自由奔跑。而作为一个爱吃、会吃的人,郑荣还总结出一个规律,要把每只鸵鸟控制在9-12个月出栏,肉质才最细嫩。

3.要了解消费者的认知和需求

北方的肉卖不进来,当地更没别人养殖,郑荣觉得只要他能把鸵鸟肉成功推广,几乎就没有竞争对手。为了让大伙儿真切感受到,自己养的鸵鸟肉好吃, 2014年,郑荣在养殖场旁边开起了饭店。

清汤涮锅最能体现肉质的原味,郑荣就主打涮锅为鸵鸟肉正名。随后,他还和旅游团合作,让大家观鸵鸟、品美食,很快就吸引了离他养殖场100公里以内的游客前来光顾。

生意越做越好,客户也越来越多,郑荣却遇到一个棘手的问题。很多外地人想买鸵鸟肉,但只要距离一超过6、7个小时车程,他就没法保证新鲜,甚至都不敢发货。

为了解决这个问题 ,从2015年开始,郑荣和各大主题餐厅、鲜肉店等建立起合作,在广西壮族自治区的十几个城市,成立了上百个销售点。并且就在销售点附近,60公里以内的范围,发展农户分散养殖。养殖户的鸵鸟郑荣不仅全部回收,还把价值500多元一只的鸵鸟苗先免费发给大家,等收购时再进行结算。

现在,郑荣的销售版图又向临近的贵州、云南等地扩张。只要哪里需要鸵鸟肉,他就能调配最近的站点,当天现杀现宰,以最快的速度将鸵鸟肉送到消费者手中。另外,郑荣还与广西医科大学合作,把鸵鸟骨开发成对控制糖尿病有帮助的药品,2017年实现销售额上千万元。

想要在行业细分市场里,分到属于自己的一杯羹,就要了解消费者的认知和需求。郑荣正是因为抓住了两广人爱尝鲜的特点,并且深入挖掘鸵鸟肉的细节,才能成功培育市场,在大行情不好的时候,依然赚钱。

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